国际书展中的五大忌讳和六大准备

摘要: 北京国际图书博览会(BIBF)正在举行期间,你参加了吗?在参加之前有没有一个规划呢?这里通过多次参加北京、法兰克福以及伦敦书展,在参展前需要注意的事项和准备方面有些体会总结出来,以飨同行。

12-11 01:57 首页 编辑邦

编辑邦,帮编辑,做好编辑(ID:bianjibangs)


编者按

一年一度北京国际书展是版权活跃的出版社的版权人的秀场。国际书展上的主要业务就是洽谈版权,这是所有参加国际书展的人都知道的。

谈什么,不谈什么,怎么谈

可是谈什么,不谈什么,估计就不是所有人都能说清楚的事情了。今天我们就聊聊这方面的话题。

第一,书展上不应该谈交易。书展上那么多客户,安排那么庞杂,临时起意的事情更多。此时谈交易很容易令人冲动,冲动的时候谈交易,您觉得可靠吗?再者说,一旦有不同看法,面对面反驳吗?反正我是不会这样做的。还有就是,一旦说错了,很难反悔——想都想不起来了,去哪儿反悔呢?所以,我绝对不在书展上谈交易,在桌子上摆开阵势去谈,我就更不会去做了。

第二,电话中不谈交易。有的人特别喜欢电话谈交易,动不动就打越洋电话。也有的人书展上没见成面,回到家就打电话谈,我就婉转拒绝过这种交易方式。有些事情,我需要考虑;有些事情,我需要算账;有些事情,我需要请示。您让我在电话里当即表态,我怎么办?所以,我不在电话里谈交易。相反,我觉得在电话里谈交易,尤其是与买家谈交易,说难听话,那是在故意给人家设圈套。

第三,吃饭时不谈交易。书展上老朋友见面,一起吃个饭是很常见的情景。因业务来往而相识,吃饭谈天时,就免不了要谈交易,那很不好。饭桌上谈交易与谈判桌上谈交易没什么区别,都不可取。轻易许诺,瞬间决策,后果难料!

第四,参加活动时不谈交易。书展上会有各种各样的活动,与同行约在活动现场见面或者邂逅,显得很正常。如果没有别的时间,就在此时谈交易,效果如何,我不用说也会猜个八九不离十。匆匆忙忙决定多个环节才能决定、若干时间才能完成的事情,是不是会留下很多隐患?

第五,在出版社会面不谈交易。国际书展是出版界的大事,各出版机构都是全力以赴进行准备,很多决策人也不在公司。如果这个时间去出版社谈一些实质性的事情,相关人员不齐,想法也难统一,全看版权经理周旋,恐怕是不妥的。即便能达成什么协议,那也是一纸空文。

那书展期间谈什么呢?要我说只谈一件事,那就是交情与友情。深入讨论这个问题,书展则是最佳时机。可以设想一下,平时谁给您安排这么多人在几乎同一时间聚在一起,还不用您掏路费,掏旅馆费,掏伙食费?与这么多人交流感情,增进友谊,您的收获该有多大?要知道,版权贸易是人与人之间的贸易,不是书与书或者人与书之间的贸易。

只有与人的交道打好了,交易才做得好,其他都是瞎扯。 至于交易本身,可留在平时通过电子邮件或者挂号信来谈。从从容容,淡淡定定,有何不好?再者说,说得对不对,有错没错,都有案可稽。一旦说错了,可以更正,不至于出现更大失误。 充分利用国际书展提供的天赐良机,努力发展关系,增进友情,拓展人脉,那才是您在国际书展期间最应该做的事情,也是最该应做好的事情。 一句话,书展上不谈交易,只谈交情,这便是我的忠告。

准备哪些?如何准备?有备无患

书展前的准备工作要虚实兼备,着重点往往放在如何与外商有效沟通方面。原因很简单,对版权交易人员来讲,最要紧的以及最不好做的就是沟通。一旦沟通问题解决好了,事情就办成了一大半,也就取得了我们常说的事半功倍之效。

正是出于这个原因,我在这个问题上常常不惜花费大量时间。在与外商沟通方面,我以为所有准备工作都要围绕如何与外商进行长久合作进行。换句话说,怎么有利于长久合作,就要怎么做——而且还要主动做,做精致。

第一,书展前尽可能多地了解拟接洽对手的情况。参加书展,结识新客户是常态。有些新客户是应约而来。对这样的客户,我们可以事先通过各种手段和渠道尽可能多地了解这个客户的情况。如果是出版社,他们在哪些题材方面比较擅长,我们有哪些方面可以与之互补。还有与我们约见的外方代表是什么样的人,是男是女,是老是少,脾气秉性如何等等。

如果是老朋友、老客户,我们也不可掉以轻心,更应该细心准备,对方是有备而来,我们也要有备而去。我们重点是了解对方的最新情况,特别是对方最近取得的比较突出的成就,这样我们见面之后就有很多话可说。如果对方发现你对其最新成就如此了解,接下来的实质性问题还有不好解决的道理吗?

第二,尽可能多地为老朋友创造一些与国内同行交流的机会,这样可以增进与老朋友的友谊。有一年,在北京书展之前,我联系一家报社专门书面采访了韩国的一位代理商。我还两次安排韩国的代理商和出版商与中国出版界的同行进行座谈。这样一来,相互之间可以有更多的了解,同时也会增进彼此之间的友谊。

有些人可能会觉得做这种事有点多余,我不这样认为。在我看来,只有增进了解才能建立起良好关系,只有建立起良好关系,才能进行持久的合作。与国外客户不论是有业务还是没业务,都是一样,这样做都有意义。再者说,不在一个国家,平时见面的机会很少,北京书展是应该善加利用的良好机会,一个不可多得的天赐良机。

第三,书展之前,尽可能多地向老朋友通报我方的出版动向。当我们有了适合对方需要的出版选题时,更要使对方先了解情况。这样做既可以了解对方的反馈,又可以让对方觉得我方对其十分重视。通报有关情况之后,我们可以根据对方反馈,及时调整书展期间的推广重点以及推广方式。无形之中,让对方给我们当一回顾问或者咨询师是不是很划算?

多年前,我利用国际书展之前的时间,将一些即将出版的图书的样章发给对方,看看对方有什么意见。由于我诚心诚意,我的国外朋友来了之后,对我们的参展图书常常提出一些坦率的意见。这对我们改进图书选题的设计以及制作有很大好处。

第四,安排好约见的时间,但是也要有应对不速之客的准备。书展之前安排好约见时间,是每一位参加书展的人都知道的。但是不论如何巧妙安排,都会有意外发生——要么安排好的没有来,要么来洽谈的事先没安排。所以,安排约见的时候要给自己留有一定的回旋余地。两次约见如果时间比较紧凑,就要在空间距离上近一些。这样一来既不耽误已经安排的活动,又能照顾临时到访的客人,免得因为“长途奔袭”上气不接下气的,人家一看兴致会立刻减少三分。可以利用两次会面的间隙招待临时到访的客人,以便进一步做好安排,不然的话我们可能会失去不少合作的机会。

第五,准备好你的介绍信——名片。有些读者会觉得,这是一个小问题,不值得一提。其实不然。我在参加行业内的一些会议时经常碰到这样的情景。当我向同行递出自己的名片时,对方很不自然地一笑,“名片用完了”。不论出于什么原因, “名片用完了”对于人与人交往是很不好的一件事情。我们为什么不多带一些名片呢?小中见大,万万不能忽略这微小的细节。

仅有名片还不够,还要注意名片上内容安排是否妥帖。现在是信息社会,信息传播途径也很多,而互联网是一个非常有效的途径。名片印了不少头衔,可是出版社的网址不是没有,就是印得小小的,视力稍差一些,还真看不清。我对名片内容的设计很讲究,刻意将我社网站的网址印在名片的醒目位置,而且字号很大。

顺便提醒一句,名片上的英文一定要搞好,要是弄出不伦不类的洋泾浜英文会让你减色很多,也可能让你“出师未捷身先死”——一看你名片就知道你英文不太灵光,人家会从心理上产生一些难以名状的变化。这是一个不大不小的问题,万万不可马虎。

不论走到哪里,我都是片子不离手。只要需要,随时递上前。只因有了这小小的名片,与人相识、沟通方便又自然。相识、沟通便捷了,交易就有了保证。  

最后,就是充分的精力和良好的面貌。参加书展,是我们与海外客户沟通的难得机会。此前除了做一些物质上和信息上的准备以外,精神饱满也是必须的,只有这样才会有一个良好的面貌。版权经理人参加书展时,任务往往是很重的。不仅要做业务,还要注意收集信息。在这种情况下,更要讲究良好的精神状态。如果在客户面前显出一副疲惫不堪的神态,问东答西,人家会非常扫兴。

另外,穿着也是很讲究的,既不能有失礼仪,又不能弄得很累赘。我觉得,只要简洁大方就可以,这样更让人觉得你很干练,同时也有利于往返奔波。

除了以上讲的这些,还有很多需要准备的,比如书目、重点书介绍等等,不一而足。只要准备充足,我相信参加书展的目标很容易实现。

(本文作者:姜汉忠,经授权转载自出版老人姜汉忠,版权归原作者所有)

一、常晓武“出版机构微信公众号编辑培训速成班”将把脉分析全国各家书刊出版机构微信文章,以一个小而美的文化类微信公众号建设历程为线索,手把手教你所掌握微信号运营的原则、工具、方法与细节。报名请加QQ群:390792355。

二、北京印刷学院举办的“出版专业资格考试考前辅导班”,延聘有多年教学经验的资深培训专家,帮助考生梳理考点、讲解真题和模拟训练,特别注重在计算题、案例分析题、版式设计题方面的讲授,全面掌握+重点突破,受训学员通过率远高于平均。现开始报名啦!报名请添加下方微信群!


出版专业资格考试考前辅导班,报名请扫左边二维码入群!


编辑邦

一个为编辑服务的微信平台,可以发布、宣传、推广各种为编辑提供知识服务的信息,欢迎相关单位洽谈联系。关注编辑邦,并后台留言即可。


首页 - 编辑邦 的更多文章: